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O que é venda complexa?

 

    Sabe quando você vai até uma loja comprar um simples produto? Você entra já sabendo o que precisa, o vendedor de varejo mostra as soluções, diz o preço e então você decide na hora se vai levar ou não. E, se levar, o processo de pagamento também é simples. Em uma Venda Complexa não é assim que funciona.

 

    A Venda Complexa é aquela qualificada pela complexidade de processos e métodos para o seu fechamento, seja pelo alto valor do produto, o nicho de atuação da empresa, ou pelas diversas etapas e pessoas necessárias para aprová-la. 

 

    Uma Venda Complexa necessita de vários processos e nesse caso o vendedor precisa assumir o papel de consultor, mostrando ao futuro cliente o quanto o seu produto ou serviço poderá ajudá-lo. É por isso que esse tipo de venda se assemelha mais a uma consultoria do que a venda comercial de um produto. Até mesmo o tempo para bater o martelo pode variar, sendo um processo, por vezes, longo e com uma sequência de passos. Por isso é necessário conhecer muito as necessidades do cliente e ter um elevado entendimento da solução que está sendo vendida.

 

    Outro detalhe, na Venda Complexa, o produto costuma ter preço alto e ser mais difícil de entender, o que faz o cliente exigir sempre mais informações sobre os benefícios da compra, pois trata-se de um investimento superior. O que define o fechamento de uma venda complexa é o convencimento e a confiança que determinado produto é realmente a melhor solução para o cliente.

 

    A Venda Complexa exige informação, burocracias e métodos para ser concretizada. 

Por isso, a jornada de uma compra complexa segue alguns passos:

- Topo do funil: quando a pessoa descobre ter um problema.

- Meio do funil: quando a pessoa começa a buscar soluções.

- Fundo do funil: quando a pessoa já está determinada a comprar. Nesta etapa o vendedor apresenta uma proposta comercial para fechar negócio.

 

    Pensar estrategicamente é fundamental. Para tanto uma boa dica para quem oferta soluções complexas é fazer uma análise para saber se aquele cliente tem ou não perfil de sucesso na compra do produto ou serviço. Além disso, é preciso conhecimento e um método muito bem estruturado para garantir a satisfação e encantamento após a negociação.


Boas vendas!